Cómo saber si una empresa es solvente antes de  venderle a crédito  

¿Aceptarías un pedido de 50.000 € de un cliente nuevo sin saber si podrá pagarte? Muchas empresas asumen este riesgo cada día y descubren demasiado tarde que las señales de alerta ya estaban ahí. 

Por eso, antes de aceptar un pedido importante, ampliar el límite de un cliente o comenzar a  trabajar con una empresa desconocida, conviene comprobar si podrá cumplir con sus  pagos.  

No es una precaución exagerada. El 60% de las empresas españolas afirma sufrir las  consecuencias de la morosidad: pérdida de ingresos, mayores costes financieros y, en los  casos más graves, problemas que pueden comprometer la continuidad del negocio.  Además, el plazo medio de pago entre empresas se sitúa en 67 días, por encima del  máximo legal de 60 días.  

Saber interpretar unas cuentas anuales ayuda, pero la solvencia de un cliente no se  determina mirando un único dato. En esta guía te explicamos qué comprobar, dónde  buscar la información y cómo decidir cuánto riesgo puede asumir tu empresa.  

● Para conocer la solvencia de una empresa debes analizar sus cuentas,  endeudamiento, liquidez, historial de pagos y situación concursal.  

● Que una empresa tenga beneficios o lleve muchos años operando no garantiza que  vaya a pagar una factura.  

● Si vendes habitualmente a crédito, la monitorización continua y el seguro de crédito  permiten anticipar riesgos y proteger tu tesorería.

Las empresas que operan a crédito necesitan información y protección. Coface combina datos financieros, análisis sectorial y seguro de crédito para ayudar a las compañías a tomar decisiones más seguras en su política comercial.

Más allá de indemnizar impagos, el seguro de crédito permite prevenir riesgos y estabilizar resultados. Coface integra análisis de solvencia y cobertura de hasta el 90% para empresas que quieren vender con mayor seguridad.

Cómo saber si una empresa es solvente 

Para saber si una empresa es solvente antes de venderle debes comprobar si dispone de recursos suficientes para afrontar sus deudas, pero también si genera liquidez, paga puntualmente y presenta señales de estabilidad. 

Estas son las comprobaciones más importantes: 

1. Confirmar que la empresa existe y está activa. 

2. Consultar sus últimas cuentas anuales. 

3. Calcular sus principales ratios financieros. 

4. Revisar la evolución del negocio. 

5. Comprobar si existen procedimientos concursales. 

6. Analizar su historial y comportamiento de pago. 

7. Valorar el riesgo de su sector y país. 

8. Establecer un límite de crédito adecuado. 

No todas las operaciones requieren el mismo nivel de análisis. No supone el mismo riesgo aceptar una primera factura de 800 euros que entregar mercancía por valor de 50.000 euros con pago a 60 días. 

Por eso, la pregunta correcta no es solamente “¿esta empresa es solvente?”, sino: 

¿Cuánto puedo venderle, durante cuánto tiempo y con qué nivel de seguridad?

1. Confirma que la empresa existe y quién está detrás 

El primer paso es aparentemente sencillo, pero evita numerosos problemas: comprobar que la razón social, el NIF y el domicilio coinciden con los datos de la empresa con la que estás negociando. 

Puedes consultar información en: 

● El Registro Mercantil. 

● El Registro Mercantil Central. 

● El Boletín Oficial del Registro Mercantil (BORME). 

● La página web corporativa y sus datos legales. 

● Directorios empresariales y fuentes sectoriales. 

El BORME permite conocer actos relevantes de una sociedad, como cambios de administradores, ampliaciones o reducciones de capital, fusiones, disoluciones y otras modificaciones societarias. 

Un cambio de administrador no significa necesariamente que exista un problema. Sin embargo, una sucesión frecuente de cargos, una reducción de capital, el cierre de delegaciones o varios cambios de domicilio en poco tiempo pueden justificar una revisión más profunda.

Comprueba también que el pedido procede realmente de esa sociedad. En ocasiones, el nombre comercial utilizado en una negociación no coincide con la empresa que finalmente aparecerá como obligada al pago. 

2. Consulta las cuentas anuales de la empresa 

Las sociedades obligadas a ello deben depositar sus cuentas anuales en el Registro Mercantil. Estos documentos ofrecen una fotografía de su situación económica y permiten conocer: 

● Activos y deudas. 

● Patrimonio neto. 

● Facturación. 

● Beneficios o pérdidas. 

● Tesorería disponible. 

● Deudas a corto y largo plazo. 

● Evolución respecto a ejercicios anteriores. 

No conviene observar solamente el último resultado. Una empresa puede haber obtenido beneficios y, aun así, tener problemas para pagar a corto plazo. También puede registrar una pérdida puntual, pero mantener una estructura financiera sólida. 

Lo realmente útil es observar la tendencia: 

● ¿La facturación crece o disminuye? 

● ¿Acumula varios ejercicios con pérdidas? 

● ¿Está aumentando su deuda? 

● ¿Tiene patrimonio neto positivo? 

● ¿Dispone de liquidez suficiente? 

● ¿Ha depositado sus cuentas dentro de plazo? 

La ausencia de cuentas recientes tampoco demuestra por sí sola que la empresa sea insolvente, pero reduce la información disponible y aumenta la incertidumbre. 

Además, hay que tener presente una limitación importante: las cuentas anuales muestran el pasado. Cuando las consultas, pueden haber transcurrido varios meses desde el cierre del ejercicio y la situación del cliente puede haber cambiado. 

3. Calcula sus principales ratios financieros 

Los ratios permiten transformar la información contable en indicadores comparables. No proporcionan una respuesta definitiva, pero ayudan a detectar desequilibrios. 

Indicador Fórmula básica Qué permite observar 

Ratio de solvencia 

Activo total / Pasivo total Capacidad general para hacer frente a las deudas

Ratio de liquidez Activo corriente / Pasivo corriente 

Capacidad de pago a corto plazo 

Endeudamiento Pasivo / Patrimonio neto Dependencia de financiación ajena 

Fondo de maniobra 

Activo corriente − Pasivo corriente 

Recursos disponibles para operar a corto plazo 

Margen neto Beneficio neto / Ventas Beneficio generado por cada euro vendido 

Ratio de solvencia 

El ratio de solvencia divide todos los activos de la empresa entre sus deudas y obligaciones. Ratio de solvencia = activo total / pasivo total 

Un resultado superior a 1 significa que el valor contable de los activos supera al de las deudas. Sin embargo, no basta con superar ese nivel: hay que analizar la calidad de los activos, su facilidad para convertirse en dinero y las características del sector. 

Ratio de liquidez 

El ratio de liquidez relaciona los activos que pueden convertirse en dinero a corto plazo con las deudas que vencen durante ese mismo periodo. 

Ratio de liquidez = activo corriente / pasivo corriente 

Una empresa puede tener maquinaria, inmuebles y otros activos valiosos, pero poca caja para pagar las facturas que vencen este mes. Por eso, solvencia y liquidez no son exactamente lo mismo. 

Endeudamiento 

Una deuda elevada puede limitar la capacidad de pago y hacer que la empresa sea más vulnerable ante una caída de ventas, una subida de costes o la pérdida de un cliente importante. 

Sin embargo, tampoco existe un nivel de endeudamiento válido para todos los negocios. Una empresa industrial, una consultora y una compañía inmobiliaria operan con estructuras financieras muy diferentes. Los ratios deben compararse con la evolución de la propia empresa y con otras compañías de su sector. 

Las cuentas anuales muestran el pasado. Coface te ayuda a vigilar lo que sucede después.

4. Observa la evolución, no solo la fotografía actual 

Una cifra aislada puede resultar engañosa. Lo que suele anticipar mejor el riesgo es la evolución durante varios ejercicios. 

Estas situaciones deberían llamar tu atención: 

● Descenso continuado de las ventas. 

● Márgenes cada vez más pequeños. 

● Pérdidas recurrentes. 

● Patrimonio neto reducido o negativo. 

● Aumento rápido de la deuda a corto plazo. 

● Menor disponibilidad de efectivo. 

● Incremento de las cuentas pendientes de cobro. 

● Retrasos en la presentación de las cuentas. 

● Dependencia excesiva de un único cliente o mercado. 

Imagina dos empresas con el mismo ratio de solvencia. La primera lleva tres años

aumentando ventas, reduciendo deuda y generando caja. La segunda pierde facturación, acumula facturas pendientes y necesita cada vez más financiación. 

El ratio actual puede ser parecido, pero el riesgo de impago no lo es. 

5. Comprueba si aparece en el Registro Público Concursal 

El Registro Público Concursal reúne información oficial sobre procedimientos concursales y determinadas actuaciones relacionadas con insolvencias y procesos de reestructuración. 

La aparición de una empresa en este registro es una señal que debe analizarse antes de concederle crédito. Dependiendo de la situación, puede resultar aconsejable: 

● No aceptar nuevas ventas a crédito. 

● Solicitar el pago anticipado. 

● Reducir el importe del pedido. 

● Exigir una garantía. 

● Consultar con un especialista. 

Que una sociedad no aparezca en el Registro Público Concursal tampoco garantiza que sea solvente. Los problemas de tesorería y los retrasos suelen comenzar antes de que se declare formalmente un concurso de acreedores. 

Por eso, este registro funciona como una comprobación necesaria, pero no suficiente. 

6. Analiza su historial y comportamiento de pago

Las cuentas explican parte de la situación financiera, pero el comportamiento de pago muestra cómo actúa realmente el cliente. 

Si ya has trabajado con esa empresa, revisa: 

● Cuántos días tarda normalmente en pagar. 

● Si acumula retrasos cada vez mayores. 

● Si cumple los acuerdos alcanzados. 

● Si discute facturas que antes aceptaba. 

● Si solicita fraccionamientos con frecuencia. 

● Si aumenta sus pedidos al mismo tiempo que retrasa los pagos. ● Si ha cambiado inesperadamente su forma de pago. 

Un retraso aislado puede deberse a un error administrativo. El problema aparece cuando existe un patrón. 

Si es un cliente nuevo, puedes recurrir a informes comerciales y servicios especializados que analizan la experiencia de pago, incidencias, cuentas financieras, estructura empresarial y otros indicadores de riesgo. 

No toda la información sobre las deudas de una empresa es pública ni puede consultarse indiscriminadamente. Por eso, conviene utilizar fuentes legítimas y proveedores que cumplan con la normativa aplicable. 

Cuando se gestiona una cartera amplia, revisar manualmente a todos los clientes puede resultar complicado. Coface permite analizar su solvencia y monitorizar posibles cambios para que puedas adaptar tu exposición cuando aumenta el riesgo. 

7. Valora también el riesgo del sector y del país 

Una empresa puede presentar unas cuentas razonables y, aun así, estar expuesta a un contexto que deteriore rápidamente su capacidad de pago. 

Entre los factores externos que conviene analizar se encuentran: 

● Aumento del precio de la energía o las materias primas. 

● Dependencia de componentes importados. 

● Caída de la demanda. 

● Cambios regulatorios. 

● Subida de los costes de financiación. 

● Conflictos comerciales. 

● Inestabilidad política. 

● Restricciones sobre divisas. 

● Problemas logísticos. 

● Aumento de las insolvencias en el sector. 

Este análisis es especialmente importante cuando se vende en mercados internacionales. En una exportación no solo existe el riesgo de que el cliente atraviese dificultades

financieras: también pueden surgir riesgos políticos, restricciones a las transferencias o acontecimientos que impidan completar el pago. 

8. Establece un límite de crédito para cada cliente

Después de analizar la información, debes traducirla en una decisión comercial. Puedes utilizar una clasificación sencilla: 

Nivel de riesgo Posible decisión 

Bajo Vender a crédito dentro de un límite previamente establecido 

Moderado Reducir el plazo o el importe concedido 

Alto Solicitar un anticipo, garantía o pago al contado 

Difícil de valorar Obtener información adicional o proteger la operación 

El límite de crédito representa la cantidad máxima que estás dispuesto a tener pendiente de cobro de un mismo cliente. 

Para calcularlo, valora: 

● El volumen de compras previsto. 

● El plazo de pago. 

● La solvencia del cliente. 

● Su historial de cumplimiento. 

● El margen que obtienes con la operación. 

● La capacidad de tu negocio para asumir una pérdida. 

● La concentración de ventas en ese cliente. 

La decisión no tiene por qué reducirse a aceptar o rechazar una venta. También puedes aprobar una cantidad menor, dividir el pedido, solicitar una parte por adelantado o acortar el plazo. 

Coface no se limita a clasificar una empresa como solvente o insolvente. Su análisis puede ayudarte a determinar qué exposición resulta razonable mantener con cada cliente y a proteger las ventas cubiertas frente a un posible impago.

Señales de alerta antes de vender a crédito 

Algunas señales no demuestran por sí mismas que vaya a producirse un impago, pero justifican aumentar las precauciones: 

● El cliente evita proporcionar su razón social o NIF. 

● Solicita un pedido inicial inusualmente elevado. 

● Presiona para recibir la mercancía con urgencia. 

● Pide plazos mucho más largos que los habituales. 

● Cambia varias veces la empresa que debe recibir la factura. 

● No ofrece referencias comerciales. 

● Tiene cuentas desactualizadas. 

● Presenta pérdidas recurrentes. 

● Acumula cambios societarios relevantes. 

● Empieza a pagar cada vez más tarde. 

● Realiza nuevas compras sin haber abonado las anteriores. 

Cuantas más señales coincidan, mayor debería ser el nivel de análisis y protección. 

¿Has detectado alguna de estas señales en tus clientes? 

Coface te ayuda a conocer su nivel de riesgo, establecer límites de crédito y proteger tus ventas tanto en España como en mercados internacionales. 

Ejemplo práctico: ¿aceptarías esta operación? 

Una empresa nueva te solicita un pedido de 30.000 euros con pago a 60 días. Sus cuentas muestran:

• Activo total de 500.000 euros.
• Pasivo total de 420.000 euros.
• Activo corriente de 120.000 euros.
• Pasivo corriente de 150.000 euros.
• Pérdidas durante los dos últimos ejercicios.

Su ratio de solvencia sería de 1,19, porque dispone de 1,19 euros en activos por cada euro de deuda. Sin embargo, su ratio de liquidez sería de 0,8: los activos corrientes no cubren todas sus obligaciones a corto plazo.

Si además está acumulando pérdidas, concederle directamente 30.000 euros de crédito podría resultar arriesgado.

Eso no significa que debas rechazar automáticamente la venta. Podrías:

• Solicitar una parte por adelantado.
• Dividir la entrega en varios pedidos.
• Reducir el límite inicial.
• Pedir garantías adicionales.
• Asegurar la operación frente al impago.

Otra posibilidad sería solicitar cobertura a Coface antes de formalizar la venta. De esta forma, puedes disponer de una evaluación adicional del comprador, ajustar tu exposición y proteger la factura según las condiciones de la póliza.

El análisis sirve para adaptar las condiciones comerciales al riesgo, no necesariamente para dejar de vender.

El coste real de una factura impagada

Un impago no solo supone perder el importe de la factura. También puede obligarte a generar muchas más ventas para recuperar el beneficio perdido.

Imagina una factura impagada de 10.000 euros:

Si tu margen es del 10%, necesitas generar 100.000 euros adicionales en ventas para recuperar los 10.000 euros perdidos.

A esto habría que añadir el tiempo dedicado a reclamar, los costes de financiación, los posibles gastos legales y el impacto sobre la tesorería.

¿Es suficiente con comprobar las cuentas una vez?

No. La solvencia de una empresa puede cambiar rápidamente. 

Un cliente que lleva años pagando puntualmente puede perder un contrato importante, afrontar una subida de costes o sufrir el impago de uno de sus propios clientes. En ese momento puede comenzar una cadena de retrasos que termine afectando a tus facturas. 

La comprobación inicial es necesaria, pero las empresas que venden a crédito de manera recurrente también necesitan: 

● Revisar periódicamente su cartera. 

● Recibir alertas ante cambios relevantes. 

● Ajustar los límites de crédito. 

● Actualizar las condiciones de pago. 

● Diversificar su facturación. 

● Disponer de un procedimiento de recobro. 

● Protegerse económicamente si finalmente se produce el impago. 

Cómo ayuda Coface a reducir el riesgo de impago 

Realizar estas comprobaciones internamente es posible cuando se gestionan pocos clientes y operaciones pequeñas. A medida que aumenta la cartera, también aumenta la dificultad de mantener toda la información actualizada. 

El seguro de crédito de Coface combina tres elementos: 

1. Prevención: Coface analiza la solidez financiera de clientes actuales y potenciales para ayudar a evaluar el riesgo antes de vender. 

2. Recobro: sus especialistas gestionan el cobro de las facturas impagadas, tanto en España como en otros países. 

3. Indemnización: si una factura cubierta no se recupera, Coface compensa la pérdida de acuerdo con las condiciones y límites de la póliza. 

La monitorización es especialmente relevante. Si la situación de un cliente empeora, puedes disponer de información para revisar tu exposición antes de continuar acumulando facturas pendientes. 

De esta manera, el seguro de crédito no funciona únicamente cuando se produce un impago. También ayuda a responder antes a preguntas como:

● ¿Es recomendable vender a este cliente? 

● ¿Qué cantidad puedo tener pendiente de cobro? 

● ¿Debería reducir el plazo de pago? 

● ¿Ha aumentado recientemente su riesgo? 

● ¿Puedo aceptar un pedido mayor con seguridad? 

● ¿Cómo protejo una operación de exportación? 

EasyLiner: la solución de Coface para pymes 

Para las pymes con una cifra de negocio inferior a dos millones de euros, Coface dispone de EasyLiner, un seguro de crédito con gestión 100% online y prima anual fija. 

Entre sus principales características se encuentran: 

● Análisis de la solvencia de los clientes. 

● Seguimiento de posibles cambios en su situación. 

● Cobertura de hasta el 90% en operaciones domésticas y de exportación, según las condiciones contratadas. 

● Gestión del recobro de las facturas impagadas. 

● Indemnización si la deuda cubierta no consigue recuperarse. 

● Precio cerrado y gestión digital. 

Esto permite que una pyme pueda acceder a herramientas de análisis y protección sin necesitar un gran departamento interno de riesgos. 

Qué hacer después de analizar la solvencia del cliente 

Una vez recopilada la información, documenta la decisión y establece unas condiciones claras: 

● Importe máximo pendiente. 

● Forma de pago. 

● Fecha de vencimiento. 

● Garantías solicitadas. 

● Persona responsable del seguimiento. 

● Circunstancias que obligarán a revisar el límite. 

● Protocolo de actuación ante un retraso. 

Revisa el riesgo siempre que el cliente solicite un aumento importante del pedido, cambie su comportamiento de pago o aparezca nueva información financiera. 

El objetivo no es eliminar todas las ventas a crédito. Se trata de vender conociendo el riesgo, limitando la exposición y evitando que un solo impago comprometa la continuidad de tu empresa. 

Preguntas frecuentes sobre la solvencia de una empresa